مدل بازاریابی 3C چیست و چگونه برای کسب و کار شما مزیت رقابتی ایجاد می‌کند؟
در این مقاله، چارچوبی را بررسی خواهیم کرد که برای کمک به کسب و کارها در توسعه تمرکز استراتژیک جهت رسیدن به موفقیت ایجاد شده است. این ابزار بازاریابی با تمرکز بر 3 عنصر مشتریان، رقبا و شرکت، یک استراتژی بازاریابی موثر برای به دست آوردن مزیت رقابتی و ایجاد یک کسب و کار پایدار محسوب می‌شود. تا پایان این مطلب همراه ما بمانید تا به طور کامل با مدل بازاریابی 3C آشنا شویم.
مدل بازاریابی 3C چیست؟
مدل بازاریابی 3C سالهاست که به عنوان یک مدل کسب و کار استراتژیک، معمولا در بازاریابی اینترنتی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این مدل، توسط Kenichi Ohmae، استراتژیست و نظریه پرداز سازمانی در سال 1982مطرح شد و برای اولین بار در کتاب Ohmae با نام The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business ظاهر شد.
مدل بازاریابی 3C، بر روی مثلث 3C شامل مشتریان (Customers)، رقبا (Competitors) و شرکت (Corporation) متمرکز است. با تجزیه و تحلیل این 3 عنصر می‌توانید ضمن پیدا کردن عامل کلیدی موفقیت (KSF )، یک استراتژی بازاریابی مناسب ایجاد کنید.
شما می‌توانید کار خود را با هر یک از 3 «C» شروع کنید، اما از آنجا که دیدگاه‌های مشتریان در بازاریابی اهمیت زیادی دارد، توصیه می‌کنیم ابتدا مشتریان، سپس رقبا و در نهایت شرکت را تجزیه و تحلیل کنید.
گام اول: تحلیل مشتریان
اولین و مهم‌ترین عامل در بین عوامل مدل بازاریابی 3C، مشتریان هستند. برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی معنادار و متمرکز بر مخاطبان هدف، شناخت مشتریان بسیار مهم است. درک قوی و کامل از پایگاه مشتریان را می‌توانید از پرسشنامهها، نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌های عمیق و تست‌های کاربران به دست آورید. داده‌های مربوط به جمعیت، محرک‌ها، قدرت خرید، علاقه‌مندی و بی علاقگی مخاطبان هدف، برای طراحی یک استراتژی بازاریابی موثر ضروری هستند.
تحقیق در مورد مشتریان یا مصرف کنندگان بهترین راه برای این است که بفهمید چگونه می‌توانید با ایجاد عبارات جذاب و تبلیغات خلاقانه، برای بازار هدف خود جذابیت داشته باشید.
تحقیق در مورد بازار هدف کسب و کار و خواسته‌های مشتریان، میزان موفقیت استراتژی‌های بازاریابی شما را بهبود قابل توجهی می‌بخشد. اطلاعات دموگرافیک (خصوصیات جمعیت شناختی مانند: جنس، سن، تحصیلات، محل سکونت و…) نقش مهمی در این تحلیل دارد.
برای اطلاع از ذهنیت و دیدگاه مصرف کنندگان، از پاسخ‌نامه‌ها مصاحبه‌ها، پرسشنامهها و تست‌های کاربران کمک بگیرید. از این دیدگاه‌ها برای ایجاد نمودارهای مفهومی، طرح‌های ارتباطی و شخصیت‌هایی استفاده کنید که ضمن افزایش محبوبیت شما، کمک می‌کنند محصولات و خدمات خود را گسترش دهید.
ابزارهای مختلفی وجود دارد که می‌توانید از آنها برای تجزیه و تحلیل پاسخ‌های مشتریان استفاده کنید. مثلا می‌توانید پاسخ‌های ارسال شده را در سایت پرسش‌های متداول مانند ask.com یا answers.com مشاهده کنید تا سرنخ‌هایی در مورد سوالات و نگرانی‌های مشتریان به دست آورید.
یکی از استراتژی‌های کلیدی و مهم برای درک و تعریف نیازهای مشتریان، استراتژی تقسیم بندی است که بر اساس 3 معیار زیر انجام می‌شود:
- تقسیم بندی بر اساس هدف
مشتریان به دلایل مختلف یک محصول را خریداری می‌کنند. این محصول واحد، با روش‌های مختلف توسط مشتریان مورد استفاده قرار می‌گیرد تا نیازها و خواسته‌های آنها را برآورده کند.
- تقسیم بندی بر اساس پوشش مشتری
اکنون هدف اصلی، به دست آوردن حداکثر پوشش بازار با حداقل هزینه بازاریابی است. هدف سازمان نیز بهینه سازی محدوده پوشش بازار خود از نظر جغرافیایی یا جمعیتی است. در نقطه‌ای که بازده جذب مشتری بیشتر از سرمایه‌گذاری‌های انجام شده برای بازاریابی است، می‌توانیم بگوئیم کسب و کار دارای مزیت است.
- تقسیم بندی مجدد بازار
در طول زمان، پویایی یک بازار رقابتی تغییر می‌کند، چرا که ممکن تحت تاثیر عوامل خارج از کنترل شرکت قرار گیرد یا ممکن است رقبا از استراتژی‌های بازاریابی مشابه استفاده کنند و بازار را به روش‌های مشابه برای به دست آوردن مشتریان جدید تجزیه و تحلیل کنند. بنابراین، ارزیابی مجدد تقسیم بندی مشتری و آمیخته بازاریابی مربوطه بسیار مهم است، زیرا اثربخشی تقسیم بندی استراتژیک اولیه کاهش پیدا می‌کند.
گام دوم: تحلیل رقبا
برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان نسبت به جایگزین‌های موجود در بازار، انجام تجزیه و تحلیل رقبا بسیار مهم است. پیگیری روندهای بازار و آخرین پیشنهادات به کسب و کار کمک می‌کند تا به مزیت رقابتی پایدار دست پیدا کند. بنابراین کسب و کارها با سرمایه‌گذاری روی تصویر برند و ساختار سود و زیان می‌توانند خود را از رقبا متمایز کنند.
علاوه بر فهرست داده‌های موجود، می‌توانید از وب سایت‌های مقایسه‌ای و نتایج موتورهای جستجو برای کشف برندها و شرکت‌های رقیب استفاده کنید.
پس از تعیین رقبای اصلی، آنها را تجزیه و تحلیل کنید. بررسی کنید که:
- آنها چقدر برای وب سایت خود تلاش می‌کنند؟
- منطق کلی بازاریابی آنها چیست؟
- معمولا از چه عباراتی استفاده می‌کنند؟
- محصولات آنها با چه ویژگی‌هایی به مشتریان ارائه می‌شود؟
- برای دعوت کاربران و مشتریان به وب سایت خود از چه ابزارهایی استفاده می‌کنند؟
با یافتن پاسخ این سوالات، قادر هستید رقبا را از زوایای مختلف بررسی کنید تا فعالیت‌های بازاریابی آنها برای شما قابل درک باشد. علاوه بر این، شما در جریان تصمیمات خوب و بد بخش بازاریابی رقبا قرار خواهید گرفت و می‌توانید از این دانش برای دستیابی به موفقیت و سود استفاده کنید.
استفاده از روش‌های زیر به شما کمک می‌کند تا از رقبایتان متمایز شوید:
- تصویر نام تجاری
در یک بازار رقابتی، تصویر برند می‌تواند به عنوان یک تمایز مثبت مورد استفاده قرار گیرد. سرمایه گذاری در بخش روابط عمومی و تبلیغات، کمک می‌کند تا یک تصویر واضح از برندتان ایجاد کنید.
- Hito-Kane-Mano
این عبارت ژاپنی مخفف مردم، پول و اشیا است و می‌گوید زمانی می‌توانید به یک استراتژی سازمانی کاملا تعریف شده دست پیدا کنید که این 3 منبع بدون هیچ مازاد یا هدر رفت، به صورت کاملا متعادل در کنار هم قرار داشته باشند.
هنگام تخصیص منابع باید به Mano اولویت دهید که شامل کارخانه، ماشین‌آلات، فناوری، دانش فرآیند و قدرت عملکرد است. سپس به Hito توجه کنید که افرادی خلاق با توانایی‌های نوآورانه هستند. در نهایت Kane (پول)، به ایده‌ها و استراتژی‌های تولید شده توسط مدیران اختصاص پیدا می‌کند.
- سرمایه گذاری بر ساختار سود و هزینه
نگاه سرمایه‌ای به ساختار هزینه، بازدهی هزینه و نهایتاً سود را افزایش می‌دهد. تفاوت در نسبت هزینه ثابت به هزینه متغیر، می‌تواند به عنوان یک فاکتور استراتژیک مورد استفاده قرار گیرد. به عنوان مثال، کسب و کاری با نسبت هزینه ثابت پایین‌تر می‌تواند قیمت‌ها را در بازار کند «slow market» کاهش دهد و سهم بازار بیشتری به دست آورد. در مقابل، در شرکتی که نسبت هزینه ثابت بالاتری دارد، این موضوع، تاثیر منفی می‌گذارد. زیرا قیمت‌ها در بازار آنقدر پایین است که نمی‌تواند عملیات سازمان با هزینه ثابت بیشتر را توجیه کند.
- نوآوری مداوم
یک شرکت، باید در تحقیق و توسعه سرمایه گذاری کند تا بتواند محصولات نوآورانه ارائه دهد یا محصولات موجود را بهبود ببخشد. به این ترتیب، می‌تواند خود را از رقبا متمایز کند. این روند، به کسب و کار کمک می‌کند تا با انعطاف پذیری در برابر اختلالات تکنولوژیکی که در هر صنعتی اتفاق می‌افتد، جلوتر از رقبا حرکت کند.
گام سوم: تحلیل شرکت
در مرحله 3 مدل بازاریابی 3C ، شرکت باید خود را تجزیه و تحلیل کند و نقاط قوت را به حداکثر برساند تا بتواند رقبا را شکست دهد. استراتژی‌های کوتاه مدت و بلند مدت باید با در نظر گرفتن عواملی مانند تخصص، تولید، برون سپاری و اثربخشی هزینه، طراحی شوند. بیانیه ماموریت و چشم انداز، محصول اصلی و ارزش پیشنهادی، برای کسب و کار، مزیت رقابتی به همراه دارد.
از نتایج تحلیل‌های مشتریان و رقبا، «نقاط قوت» و «منابع» شرکت را پیدا کنید. اگر در یافتن آنها مشکل دارید، از مشتریان واقعی نظرشان را بپرسید. با پرسیدن اینکه چرا آنها محصولات شما را انتخاب می‌کنند و ترجیح می‌دهند، می‌توانید امتیازهایی برای مقایسه با رقبا و نحوه واکنش مشتریان به فعالیت‌های بازاریابی کنونی کسب کنید.
بررسی داده‌های تجزیه و تحلیل وب، با ابزاری مانند Google Analytics کمک می‌کند تا متوجه شوید کدام محتوا جذابیت بیشتری دارد. این جذابیت، بر اساس متوسط زمان حضور کاربران در سایت و مشاهده صفحات مشخص می‌شود.
بر اساس این داده‌ها، می‌توانید بفهمید که کاربران به کدام صفحات وب سایت شما علاقه‌مند هستند و به کدام صفحات علاقه‌ای ندارند. این می‌تواند در مورد محصولات و خدمات مطابق با نیازهای کاربران فعلی، سرنخی در اختیار شما قرار دهد.
اطلاعات ارجاع دهنده نیز کارآمد و مفید است. بررسی کنید که کدام وب سایت‌ها در چه زمینه‌ای به وب سایت مشتریان متصل هستند. سپس نظرات شخص ثالث را در مورد روش در نظر گرفتن وب سایت مشتریان کشف کنید. برای این منظور می‌توانید از URL ارجاع دهنده استفاده کنید.
بر اساس چنین داده‌هایی، درمی‌یابید که کاربران به کدام صفحات وب سایت شرکت علاقمند هستند و به کدام صفحات علاقمند نیستند. این می تواند سرنخی در مورد محصولات و خدمات مطابق با نیازهای کاربران موجود باشد.
در ادامه راجع به راهکارهایی صحبت می‌کنیم که کسب و کار شما به وسیله آنها می‌تواند نقاط قوت خود را در مدل بازاریابی 3C، به حداکثر برساند:
- انتخاب و توالی
یک شرکت، باید بر روی به دست آوردن مزیت در یک حوزه عملکردی کلیدی خاص تمرکز کند که با در نظر گرفتن رقبا بتواند مزیت رقابتی ارائه دهد. بنابراین لازم نیست در تمام مسئولیت‌ها و وظایف، برترین و بهترین عملکرد را داشته باشد. بلکه می‌تواند به سمت بهبود جنبه‌هایی که در آنها متوسط است، حرکت کند.
- بسازید یا بخرید
یک کسب و کار، باید تصمیم بگیرد که انجام فعالیت‌های تولیدی در داخل سودآورتر است یا اگر آنها را برون سپاری کند، کارآمدتر و به صرفه‌تر انجام می‌شوند؟
برای این منظور، می‌تواند چشم‌انداز روش‌های یکپارچه سازی در گذشته را (در صورتی که در ساختار هزینه منعکس شده باشد)، بررسی کند.
- اثربخشی هزینه
برای اثربخشی هزینه، 3 راه اصلی وجود دارد:
- راه اول: کاهش قابل توجه هزینه‌های اساسی، موثرتر از رقابت است.
- راه دوم: انتخابی‌تر بودن، از نظر سفارش‌های گرفته شده، محصولات ارائه شده یا عملکردهایی است که باید انجام شوند. این امر، مستلزم انتخاب فرآیندهای پرتاثیر است تا با حذف سایر رقبا، هزینه‌های عملکردی، سریع‌تر از درآمدهای فروش کاهش پیدا کنند.
- راه سوم: یک عملکرد خاص و مهم را در میان مشاغل مختلف شرکت یا با سایر شرکت‌ها به اشتراک بگذارید. بر اساس تجربیات به دست آمده، اشتراک منابع در یک یا چند زیرعملکرد اساسی بازاریابی می‌تواند در بسیاری از موارد کارآمد و مفید باشد.
- ارزش ویژه برند
ارزش ویژه برند، اعتباری است که یک کسب و کار از محصولی با نام خاص به دست میآورد. این ویژگی، تحت تاثیر مجموعه‌ای از باورها، ایده‌ها و برداشت‌های مشتری در مورد یک برند شکل می‌گیرد.
یک تصویر برند قدرتمند، به حفظ مشتریان و عرضه اقلام جدید همان برند کمک می‌کند. همچنین با تقویت اعتماد مشتری به برند، رابطه مشتری و شرکت را بهبود می‌بخشد. پس از مدتی با جذب مشتریان جدید به سمت برند، میزان سود افزایش پیدا می‌کند.
به خاطر داشته باشید که مشتریان برای محصولاتی به راحتی قیمت بالایی می‌پردازند که ارزش ویژه برند مطلوبی داشته باشد. در واقع، آنها برای خرید از کسب و کاری که آن را می‌شناسند، به محصولات آن علاقمند هستن و به آن احترام می‌گذارند، حاضرند مبلغ بالاتری پرداخت کنند.
مزایای مدل بازاریابی 3C چیست؟
تا اینجا به طور کامل با عناصر مدل بازاریابی 3C آشنا شدیم. اکنون کمی راجع به مزایای این مدل بازاریابی صحبت می‌کنیم:
- مدل بازاریابی 3C ، یک مدل ساده است که پیچیدگی زیادی ندارد.
- به تمرکز و شناسایی مسیرهای مهم و کلیدی موفقیت کمک می‌کند.
- تجزیه و تحلیل‌ها را به دو صورت داخلی و خارجی ارائه می‌دهد.
- این مدل، به ایجاد چارچوب گفتگو برای تیم‌های مدیریتی کمک می‌کند.
- مدل بازاریابی 3C ، می‌تواند در سطح شرکت یا سطح بازاریابی اعمال شود.
***
حتما به خوبی با مدل بازاریابی 3C آشنا شده‌اید. همان طور که گفتیم، این ابزار بازاریابی بر مشتریان، رقبا و شرکت متمرکز است. نقطه تلاقی این 3 متغیر، یک استراتژی بازاریابی موثر جهت به دست آوردن مزیت رقابتی و در نهایت، ایجاد یک کسب و کار پایدار محسوب می‌شود.