استراتژی stp چیست؟ با stp کسب و کار خود را از رقبا متمایز کنید

زمان مطالعه: 9 دقیقه

امروز می‌خواهیم راجع به استراتژی بازاریابی stp صحبت کنیم. مدلی که می‌تواند کسب و کار شما را متحول و شانس موفقیت شما را چند برابر کند! با ما همراه باشید تا به شما بگوییم استراژی stp چیست و چطور می‌توانید به کمک آن خود را از رقبا متمایز کنید.

استراتژی stp چیست؟

مدل بازاریابی STP شکل مختصر سه کلمه Segmentation: بخش بندی، Targeting: هدف گیری و Positioning: موقعیت یابی است. این استراتژی به عنوان یک رویکرد راهبردی در بازاریابی مدرن مطرح شده و به دلیل عملکرد کارآمد و موثر، مدیران بازاریابی آن را بسیار معتبر می‌دانند.

در این مدل، فرآیند بخش بندی (S)، هدف گذاری (T) و موقعیت یابی (P)، نشان دهنده ارتباط بین کل بازار و نحوه انتخاب یک کسب و کار برای رقابت در آن بازار است. این فرآیند در ابتدا تقسیم بندی می‌کند، سپس یک یا چند بازار هدف را انتخاب می‌کند و در نهایت به بررسی جایگاه و موقعیت آن‌ها می‌پردازد. مدل بازاریابی stp به شما کمک می‌کند تا بارزش‌ترین و خاص‌ترین مشتریان خود را شناسایی کرده و به توسعه استراتژی بازاریابی محصولات بپردازید.

 

عناصر مدل stp چیست؟

مدل بازاریابی stp به 3 بخش تقسیم می‌شود:

• بخش بندی بازار (Segmentation)

در بازاریابی stp ، تقسیم بندی و گروه بندی محصولات و مشتریان، گام مهمی در تعیین بازار هدف است، چرا که اولویت‌های گروه مشتریان را مشخص می‌کند.

بخش بندی بازار، به معنی آماده سازی عملیات بازاریابی برای بخش کوچکی از بازار است. در واقع باید بازار را از ابعاد گوناگون بررسی کرده و آن را از نظر مصرف کننده و خریدار تقسیم بندی کنیم. بخش بندی بازار به دو قسمت، شامل بخش بندی مشتریان و بخش بندی محصول تقسیم می‌شود.

بخش بندی مشتریان

برای بخش بندی مشتریان باید 4 متغیر زیر را در نظر بگیرید:

متغیرهای جمعیت شناختی: طبقه بندی افراد بر اساس شاخص‌هایی مانند سن، جنس، شغل، میزان درآمد و…

متغیرهای جغرافیایی: طبقه بندی بر اساس فاکتورهای جغرافیایی مانند منطقه زندگی

متغیرهای رفتاری: طبقه بندی مشتریان بر اساس شاخص‌های رفتاری مانند الگوی خرید، رفتار خرید، انگیزه خرید و…

متغیرهای روان شناختی: طبقه بندی مصرف کنندگان بر اساس فاکتورهای روان شناختی مانند شیوه زندگی، وضعیت اجتماعی، نوع شخصیت، نوع تفریحات و…

بخش بندی محصول

برای آسان‌تر شدن استفاده از نمونه تحلیل stp ، لازم است تقسیم بندی مناسبی از محصولات وجود داشته باشد. بخش بندی محصول در صنعت به روش‌های مختلف انجام می‌شود که در اینجا به تعدادی از آنها اشاره می‌کنیم.

• نوع محصول

وقتی ویژگی‌های محصولات کاملا مجزا باشد، در طبقه بندی‌های مشخصی قرار می‌گیرند. در واقع، هر محصول به صورت جداگانه در یک گروه از محصولات قرار داده می‌شود. برخی مواقع، محصول به دلیل تمایل و علاقه مشتریان، از اهمیت ویژه‌ای برای آنها برخوردار است. در این صورت نیز آن محصول به صورت مجزا در یک گروه قرار می‌گیرد.

• روش تولید محصول

روش تولید برخی محصولات به صورتی است که با افزودن یک سری از ویژگی‌های خاص، کارایی آن تعیین شده و مخاطبان مختلفی را به خود جذب می‌کند.

• تقسیم بندی بر اساس برند

در برخی صنایع، برند محصول، کیفیت، کارایی و قیمت آن را تعیین می‌کند. بر این اساس، محصولات بر اساس برند سازنده آن‌ها از یکدیگر تفکیک می‌شوند. مثلا بازار گوشی‌های موبایل را در نظر بگیرید، افرادی که گوشی آیفون را انتخاب می‌کنند، صرفا به خاطر نام این برند متقاضی استفاده از آن هستند.

• کارایی محصول

عامل مهم دیگر در بخش بندی محصولات، کاربرد آن‌ها است که بر اساس موارد استفاده از محصولات به گروه بندی آن‌ها می‌پردازد.

مزایای بخش بندی مشتریان در استراتژی stp چیست؟

تا اینجا دانستیم فایل stp چیست و به چند بخش تقسیم می‌شود. در این بخش ویژگی بخش بندی مشتریان در stp را معرفی و بررسی می‌کنیم. با انجام این کار:

می‌توانید به شکل مطلوب و مناسب به نیازهای مشتریان خود رسیدگی کنید

برای موفقیت در بازاریابی محصولات و خدمات، سعی کنید بین انواع گروه‌های مشتریان در چگونگی ارائه خدمات تفاوت در نظر بگیرید. به این ترتیب می‌توانید انگیزه و نیاز مشتریان را فعال کرده و حس اعتماد  و رضایتمندی آنان را افزایش دهید.. به عنوان مثال برای نمونه ای از stp ، می‌توانید برای آن‌ها یک دوره 3 روزه استفاده رایگان از محصولات خود را در نظر بگیرید.

سطح کیفی خرید مشتریان را افزایش دهید

وقتی مشتریان به محصولات و خدمات شما عادت کرده‌اند و از نوع ارائه محصولات نیز راضی هستند، سعی کنید  با افزایش کیفیت تولیدات خود، نسخه بهتر و کامل‌تری از محصولات و خدمات را به همان مشتریان ارائه دهید.

قدرت خرید مشتریان را به تفکیک قیمت افزایش دهید

اکثر مواقع شما نمی‌توانید قیمت محصولات و خدمات خود را به طور مستقیم افزایش دهید، اما می‌توانید گروهی از مشتریان که حاضرند برای استفاده از محصولات شما هزینه بیشتری بپردازند را هدف قرار دهید. مثلا می‌توانید تعدادی خدمات فرعی و جانبی یا حتی نقاط فروش انحصاری و پشتیبانی یک محصول را به مشتریان معرفی کنید. به خاطر داشته باشید که سود شما در صورتی افزایش پیدا می‌کند که بخش‌های مختلف بازار را درست تشخیص دهید.

گروه‌های جدیدی از مشتریان را جذب کنید

برای دستیابی به مشتریان بالقوه باید برای بخش‌های خاصی از جامعه هدف یک برنامه ریزی مناسب انجام دهید. می‌توانید با پیشنهاد و ارائه یک محصول خاص و ویژه آن‌ها را به مشتریان دائمی و انحصاری خود تبدیل کنید.

• هدف گیری (Targeting)

پس از بخش بندی، انتخاب بخش یا بخش‌های مورد نظر، همان هدف گیری بازار است. باید سعی کنید قسمت‌هایی که برای کسب و کار شما چندان جذاب نیست را سریع پیدا کنید. در این مرحله درک نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها بسیار مهم است.

بخش مناسب و ایده آل شما بخشی است که به طور فعال در حال رشد است، سودآوری بالا و هزینه خرید پایینی دارد:

اندازه

میزان بزرگی بخش و پتانسیل رشد آینده آن را در نظر بگیرید.

سود آوری

بررسی کنید کدام ‌یک از بخش‌ها تمایل دارند پول بیشتری برای محصولات و خدمات شما اختصاص دهند. باید ارزش طول عمر مشتریان را در هر بخش تعیین و مقایسه کنید.

دسترسی

با تلاش‌های بازاریابی صورت گرفته، رسیدن به هر بخش، چقدر آسان و چقدر سخت است؟ هزینه‌های جذب مشتری (CAC) را برای هر بخش در نظر بگیرید. CAC بالاتر به معنی سود کمتر است.

به طور کلی، مطمئن شوید هر چیزی که در نظر می‌گیرید با مشتریان هدف و نیازهای آن‌ها کاملا مطابقت دارد.

• موقعیت یابی (Positioning)

موقعیت یابی، آخرین بخش از استراتژی بازاریابی stp است. این بخش بر مزیت لایه‌ها و بخش‌های هدف متمرکز است به اصطلاح به آن «موقعیت نمادین کسب و کار در بازار رقابت» گفته می‌شود. هدف این است که با ایجاد تصویری شفاف و مثبت در ذهن مشتریان، میزان ارزش و سودمندی محصول را بررسی کنید.

برای جایگاه یابی برند، معمولا از مدل‌های مختلفی استفاده می‌شود. به عنوان نمونه، تحلیل بازار می‌تواند به برندها برای رسیدن به جایگاه مناسب در بازار کمک کند.

تحلیل بازار

موقعیت برند از ابعاد مختلف مورد بررسی قرار می‌گیرد که یکی از آن‌ها تعیین شرایط برند با توجه به موقعیت آن در بازار، موقعیت آن نسبت به رقبا و توانمندی آن در تامین نیاز مشتریان است.

آن بخش از نیاز مشتریان که صرفا توسط رقبا تامین می‌شود، بخش از دست رفته بازار است.

آن بخش که رقبا به همراه برند مشغول تامین نیاز مشتریان هستند، اقیانوس قرمز نام دارد و رقابت در آن به شدت سخت است.

بخشی که صرفا برند، نیاز مشتریان را تامین می‌کند، اقیانوس آبی نام دارد. رقابت در این بخش کم‌تر است و برند شما می‌تواند در بازار شاخص باشد.

چگونه نقشه موقعیت یابی ایجاد کنیم؟

یکی از راهکارهای دستیابی به موقعیت، ایجاد نقشه موقعیت یابی است. این ابزار تصویری نشان می‌دهد که در هر بخش، مشتری چگونه برند شما را نسبت به سایر رقبا درک می‌کند. برای ایجاد نقشه موقعیت یابی، ابتدا باید تمام اطلاعاتی که در مورد بازار دارید را جمع آوری کنید. می‌توانید این اطلاعات را با پاسخ دادن به سوالات زیر به دست آورید:

• برای بازار هدف شما چه چیزی اهمیت بیشتری دارد؟
• کدام ویژگی محصول شما از همه مهم‌تر است؟
• رقبای شما چه کسانی هستند؟
• مشتریان شما در مورد رقبایتان چه نظری دارند؟
• مشتریان محصولات شما را در مقابل محصولات رقبا چگونه ارزیابی می‌کنند؟
• نتایج تحقیقات بازار شما چیست؟

در مرحله بعد دو مزیت اصلی محصول در محورهای افقی و عمودی یک نمودار قرار می‌گیرد. این مزایا بر اساس آنچه برای مصرف کننده مهم است، بیان می‌شود. به عنوان مثال، اگر شما محصولات انرژی زا تولید می‌کنید، محور افقی را بر اساس کمترین قیمت – بیشترین قیمت و محور عمودی را بر اساس بیشترین مقدار پروتئین موجود در محصول – کم‌ترین پروتئین موجود در محصول، تنظیم کنید. سپس تمام رقبای خود را بر اساس مزایایی که محصولات رقابتی ارائه می‌دهند، بر روی نقشه قرار دهید.

با نقشه برداری از سایر رقبا و بررسی شرایط موجود، ممکن است متوجه شوید که می‌توانید محصول خود را با کمترین قیمت و بیشترین میزان پروتئین از سایر رقبا متمایز کنید.

بنابراین، موقعیت شما به این صورت تعریف می‌شود: محصولی با بیشترین میزان پروتئین و کم‌ترین قیمت در بازار.

مزایای استراتژی stp چیست؟

اگر هنوز متقاعد نشده‌اید که روش بازاریابی stp قادر است کسب و کار شما را متحول کند، مزایای مهم این روش را بخوانید.

با استفاده از استراتژی stp ، پیام‌های برند شما خصوصی‌تر و صمیمانه‌تر می‌شود، چرا که شما شخصیت مشتریان خود را به خوبی می‌شناسید و می‌دانید قرار است با چه کسی صحبت کنید.

آمیخته بازاریابی شما ملموس‌تر و برجسته‌تر می‌شود و بازگشت سرمایه بیشتری به همراه دارد. زیرا دیگر بودجه خود را برای قسمت‌هایی که مخاطبان به راحتی نادیده می‌گیرند، هدر نمی‌دهید.

تحقیقات بازار و نوآوری محصول شما موثرتر و کارآمدتر می‌شود، چون دقیقا می‌دانید از چه کسی مشاوره و بازخورد بخواهید.

راجع به آمیخته بازاریابی در مطالب آینده بیشتر صحبت خواهیم کرد.

چگونه یک استراتژی بازاریابی stp ایجاد کنیم؟

اما نحوه ایجاد یک استراتژی بازاریابی stp چیست؟ در این بخش به جزئیات ایجاد یک استراتژی بازاریابی stp در 7 مرحله می‌پردازیم.

1. بازار را تعریف کنید

می‌دانیم که بازار جهانی بسیار بزرگ و گسترده است. بنابراین بهتر است آن را به تکه‌های کوچکتر تقسیم کرده و بخشی که با آن سروکار دارید را به وضوح مشخص کنید.

برای ارزیابی و بررسی فرصت‌های تجاری باید TAM، SAM و SOM خود را نیز تعریف کنید.

SOM: بخشی از بازار است که می‌توانید به طور موثر به آن دسترسی پیدا کنید.

SAM: بخشی از کل بازار موجود است که متناسب با محصولات و خدمات شما است.

TAM: کل بازار موجود است. در واقع، فرصت درآمدی کلی است که در صورت دستیابی به 100% سهم بازار برای یک محصول ایجاد می‌شود.

2. مخاطبان را بخش بندی کنید

وقتی بازار هدف را تعریف کردید، باید آن را با توجه به متغیرهای جغرافیایی، جمعیتی، رفتاری و روان‌شناختی تقسیم بندی کنید.

متغیرهای تقسیم بندی به شما کمک می‌کنند تا مخاطبان خود را از ابعاد مختلف بررسی کرده، هماهنگی‌های لازم را به وجود آورید و بخش‌های ویژه و مناسب آن‌ها را ایجاد کنید.

به عنوان مثال، شاید جامعه هدف شما خانم‌هایی(جمعیت شناسی)  در شهر شیراز (متغیر جغرافیایی) هستند که از وب سایت شما بازدید کرده (متغیر رفتاری) و ترجیح می‌دهند محصولات زیبایی پوست و مو (روان‌شناسی) را از شما خریداری کنند.

همان طور که ملاحظه می‌کنید، با این روش می‌توانید یک بخش مخاطب متمرکز ایجاد کنید و برای آنها تجربه‌های بسیار شخصی فراهم کنید. انجام این کارها بر موفقیت تلاش‌های بازاریابی شما بسیار موثر است.

3. نمایه‌های بخش را بسازید و توسعه دهید

اکنون زمان آن رسیده که پروفایل‌های بخش را بسازید و توسعه دهید. نیازها، رفتارها، جمعیت شناسی، ترجیحات برند، ویژگی‌های خرید و… را به طور کامل شرح دهید. هر نمایه باید تا حد امکان دقیق باشد تا به شما و کسب و کارتان درک خوبی از افراد هر بخش بدهد.

نمایه‌های بخش به شخصیت‌های مشتری ایده آل شما بسیار نزدیک بوده و به عنوان زیرمجموعه‌های شخصیت اصلی شما عمل می‌کنند، چرا که شامل توضیحات مفصلی از افراد هر بخش هستند. نمایه‌ها به شما امکان می‌دهند تا بخش‌ها را برای اهداف استراتژیک به راحتی مقایسه کنید.

4. جذابیت و توانمندی هر بخش را ارزیابی کنید

بررسی کنید که کدام‌ یک از بخش‌هایی که ساخته‌اید می‌تواند بیشترین بازدهی را برای سرمایه گذاری داشته باشد. عواملی مانند اندازه بخش، نرخ رشد، حساسیت قیمت و وفاداری به برند را در نظر بگیرید تا بتوانید جذابیت و توانمندی هر بخش را از لحاظ پولی ارزیابی کنید.

5. مخاطبان را انتخاب کنید

حالا که اطلاعات دقیقی راجع به تمام بخش‌ها دارید، باید بررسی کنید که کدام یک برای استفاده به عنوان مخاطب هدف مفیدترتر و سودآورتر است. سعی کنید استراتژی کلی کسب و کار، جذابیت بخش و میزان رقابت آن بخش را در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که بخش ایده آل شما بزرگ و در حال رشد است و می‌توانید با تلاش‌های بازاریابی خود به آن دسترسی پیدا کنید.

بهترین راهکار برای تعیین بادوام ترین بخش، انجام تحلیل خوشه‌ای است. به این معنی که برای شناسایی گروه‌هایی از مشتریان که شباهت بیشتری به هم دارند، از مدل‌های ریاضی استفاده کنید.

6. یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد کنید

در این مرحله باید یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد کنید که بهترین مزیت را برای رقابت در میان مخاطبان هدف در اختیار شما قرار دهد. سایر رقبا را در نظر بگیرید، نحوه موقعیت یابی موثر محصول را تعیین کنید و بر این موضوع متمرکز شوید که موقعیت شما چگونه می‌تواند بیشترین سهم بازار را به دست آورد.

7. آمیخته بازاریابی خود را انتخاب کنید

آخرین مرحله، اجرای واقعی استراتژی شما است. برای این کار لازم است یک آمیخته بازاریابی تعیین کنید که از موقعیت شما پشتیبانی کرده و به شما کمک کند به مخاطبان هدفی که انتخاب کرده‌اید برسید.

و در انتها…

امروز به بررسی مدل stp پرداختیم و یادگرفتیم این استراتژی برای کسب و کار شما مانند یک نقشه راه عمل می‌کند و چگونگی پیاده سازی آن، می‌تواند نتایج شگفت انگیزی به همراه داشته باشد.