طرح کسب و کار چیست و چه تفاوتی با مدل کسب و کار دارد؟
اگر می‌خواهید کسب و کارتان به موفقیت برسد، باید اهدافتان را دقیقا مشخص کرده و برای رسیدن به آنها یک استراتژی کارآمد و موثر در نظر بگیرید. در واقع، لازم است یک طرح کسب و کار تهیه کنید. دنبال کردن نمای کلی طرح کسب و کار، به عنوان یک راهنما عمل می‌کند و به صورت یک الگو قابل استفاده است.
یک طرح کسب و کار عالی، به شما کمک می‌کند تا ضمن مشخص کردن استراتژی سازمان، موانع احتمالی را شناسایی و قبل از شروع فعالیت، دوام ایده‌ها و برنامه‌های خود رانیز به خوبی ارزیابی کنید.
هر چند که هر کسب و کار موفقی، لزوما با یک طرح کسب و کار، راه‌اندازی نمی‌شود، اما اغلب مدیران برای تحقیق درباره ایدههای افراد، بازاری که قصد ورود به آن را دارند، درک استراتژی و تاکتیک‌های خود، وقت می‌گذارند. اینجاست که نوشتن یک طرح کسب و کار اهمیت پیدا می‌کند.
امروز به شما خواهیم گفت طرح کسب و کار، دقیقا چیست، چگونه تهیه می‌شود و چه تفاوتی با مدل کسب و کار دارد؟
طرح کسب و کار چیست؟
طرح کسب و کار (Business Plan)، سندی است که یک کسب و کار، تولیدات، روش کسب درآمد، مدیریت، کارکنان، تامین مالی، مدل عملیات و موارد دیگری که برای موفقیت ضروری است، توصیف می‌کند.
هدف اصلی طرح کسب و کار، شناساندن مزایای مهم و اثبات عملی بودن ایده‌ها به سرمایه‌گذاران و شرکای کلیدی است.
سایت Wikipedia در تعریف طرح کسب و کار می‌گوید:
طرح کسب و کار یا Business Plan، یک سند رسمی مکتوب، حاوی اهداف یک کسب و کار، روش‌های دستیابی به این اهداف و چارچوب زمانی برای دستیابی به آنهاست. همچنین، ماهیت کسب و کار، اطلاعات پیش زمینه، پیش‌بینی‌های مالی و استراتژی‌هایی که سازمان برای رسیدن به اهداف مشخص شده، قصد اجرای آنها را دارد نیز توضیح می‌دهد. به طور کلی، طرح کسب و کار به عنوان یک نقشه راه عمل می‌کند و جهت‌گیری کسب و کار را ارائه می‌دهد.
انواع قالب‌های طرح کسب و کار
طرح کسب و کار، می‌تواند خیلی کوتاه و در حد یک صفحه باشد یا چندین صفحه با نمودارها و گزارش‌های دقیق را شامل شود. چیزی که اهمیت دارد، این است که بتوانید مهم‌ترین اطلاعات در مورد کسب و کارتان را به مخاطبان و خوانندگان انتقال دهید.
انواع متداول قالب‌های طرح کسب و کار، شامل موارد زیر است:
قالب Traditional (سنتی)
قالب‌های مرسوم و سنتی، رایج‌ترین طرح‌های تجاری هستند و از یک ساختار استاندارد استفاده می‌کنند. قالب‌های سنتی، شما را تشویق می‌کنند که در هر بخش، علاوه بر عناصر اصلی، حتما به جزئیات هم بپردازید. بنابراین، تهیه آنها به کار و زمان بیشتری نیاز دارد و می‌تواند ده‌ها صفحه باشد.
قالب Lean (ناب)
طرح کسب و کار Lean، نسبت به طرح کسب و کار سنتی، نسخه کوتاه‌تری است اما از همان قالب پیروی می‌کند و فقط مهم‌ترین اطلاعات را در بر می‌گیرد. کسب و کارها از این طرح برای استخدام‌های جدید یا اصلاح طرح‌های موجود برای یک بازار هدف خاص استفاده می‌کنند.
قالب Nonprofit (غیرانتفاعی)
طرح تجاری غیرانتفاعی، برای نهادهایی مناسب است که در جهت منافع عمومی یا اجتماعی فعالیت می‌کنند. این قالب، همه موارد موجود در یک طرح سنتی، به اضافه بخشی که سازمان قصد ایجاد آن را دارد، توصیف می‌کند.
چرا باید یک طرح کسب و کار تهیه کنید؟
دلایل زیادی وجود دارد که می‌تواند شما را برای نوشتن یک طرح کسب و کار قانع کند. در ادامه راجع به این دلایل صحبت می‌کنیم:
برنامه‌ریزی استراتژیک
نوشتن برنامه‌ها، یک تمرین ارزشمند برای شفاف سازی ایده‌هاست. این نوشته‌ها در درک دامنه کسب و کار، زمان، پول و منابعی که برای شروع کار به آنها نیاز دارید، به شما کمک می‌کند.
ارزیابی ایده‌ها
در صورتی که چند ایده در ذهن شماست، یک طرح تجاری تقریبی برای هر کدام، به شما کمک می‌کند زمان و انرژی خود را روی ایده‌هایی متمرکز کنید که بیشترین شانس موفقیت را دارند.
تحقیق و پژوهش
برای نوشتن یک طرح کسب و کار خوب و موثر، باید در مورد مشتریان ایده‌آل و رقبای خود تحقیق کنید. اطلاعاتی که از این تحقیقات به دست می‌آورید به شما امکان می‌دهد تا تصمیمات استراتژیک بیشتر و دقیق‌تری بگیرید.
انتقال دیدگاه‌ها به کارکنان جدید
تهیه طرح کسب و کار، ساده‌ترین راه برای انتقال دیدگاه‌تان به افراد جدید سازمان است که می‌تواند به ایجاد اعتماد به نفس در آنها کمک کند.
شراکت و همکاری
اگر قصد دارید با شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر همکاری کنید، داشتن یک دیدگاه کلی از چشم‌اندازها، مخاطبان و استراتژی‌ها، تشخیص اینکه آیا کسب و کار شما برای آنها مناسب است یا نه، را بسیار آسان می‌کند.
ایجاد فضای رقابتی
اگر به دنبال یک روش ساختاریافته برای طرح افکار و ایدههای خود و به اشتراک گذاری آن با افراد دیگر هستید، مسابقات طرح کسب و کار، یک نقطه شروع عالی است. این مسابقات، جوایزی مانند مربیگری، کمک‌های مالی یا سرمایه‌گذاری ارائه می‌دهند. کافی است رقابت مرتبط با کسب و کار خود را پیدا کنید.
در طرح کسب و کار چه مواردی گنجانده می‌شود؟
هنگام نوشتن طرح کسب و کار، باید مطمئن شوید که همه موارد مربوط به مفهوم و تحلیل سازمان، مشتریان بالقوه، بازار کالاها و خدمات و نحوه برنامه‌ریزی برای اجرا را در نظر گرفته‌اید. چشم انداز کسب و کار شما و روش برنامه‌ریزی برای رشد و توسعه آن، در صورت موفقیت‌آمیز بودن، تمامی داده‌های مالی پیرامون کسب و کار از جمله نقدینگی موجود، سرمایه‌گذاران بالقوه و برنامه‌های بودجه برای سالهای آینده را پوشش می‌دهد.
طرح کسب و کار چگونه به شما کمک می‌کند؟
یک طرح کسب و کار مناسب، شما را در هر مرحله از شروع و مدیریت کسب و کارتان به خوبی راهنمایی می‌کند.
- می‌توانید از طرح کسب و کار به عنوان یک نقشه راه برای چگونگی ساخت، اجرا و رشد کسب و کار جدید خود استفاده کنید.
- از آنجا که معمولا سرمایه‌گذاران می‌خواهند مطمئن باشند در آینده بازده سرمایه‌گذاری خود را می‌بینند، طرح‌های تجاری کمک می‌کند تا روابط خود را با شرکای جدید آغاز کرده و بودجه مورد نیاز برای گسترش سازمان خود را نیز دریافت کنید.
- یک طرح کسب و کار، ابزاری است که به وسیله آن می‌توانید افراد را متقاعد کنید سرمایه‌گذاری در سازمان شما، یک انتخاب درست و هوشمندانه است.
مراحل نوشتن طرح کسب و کار چیست؟
اکنون یک راهنمای گام به گام برای نوشتن طرح کسب و کار به شما ارائه می‌دهیم.
1. خلاصه اجرایی بنویسید
خلاصه اجرایی، در صفحه اول طرح کسب و کار شما قرار می‌گیرد. این مرحله شامل بیانیه ماموریت، توضیح مختصری از محصولات و خدمات ارائه شده و خلاصه‌ای از برنامه‌های رشد مالی شماست.
هر چند خلاصه اجرایی، اولین چیزی است که توسط سرمایه‌گذاران خوانده می‌شود، اما نوشتن آن در پایان کار آسان‌تر است. چرا که می‌توانید اطلاعات شناسایی شده را در هنگام نوشتن بخش‌های دیگری که به جزئیات می‌پردازند، برجسته کنید.
2. کسب و کار خود را توصیف کنید
در مرحله بعد باید شرحی راجع به کسب و کار خود بنویسید که حاوی اطلاعات زیر باشد:
- نام ثبت شده کسب و کار
- تاریخچه و ماهیت کسب و کار شما در حال حاضر
- آدرس محل کسب و کار
- اسامی افراد کلیدی در کسب و کار
- مالکیت انحصاری یا مشارکتی
- تعیین درصد مالکیت و میزان مشارکت هر مالک در سازمان
- مشخص کردن مهارت‌های منحصر به فرد یا تخصص‌های فنی در میان اعضای تیم
ارائه این موارد مخاطبان را آماده می‌کند تا در بخش بعد با اهداف شما به خوبی آشنا شوند.
3. اهداف کسب و کارتان را بیان کنید
در این مرحله، هر چیزی که می‌خواهید چه در کوتاه مدت و چه در بلند مدت، انجام دهید، باید دقیقا بیان کنید. در واقع، لازم است توضیح روشن و واضحی از فرصت ارائه شده و چگونگی رشد سرمایه‌گذاری در کسب و کارتان ارائه دهید. به عنوان مثال، اگر به دنبال استفاده از وام تجاری یا سرمایه‌گذاری خارجی هستید، می‌توانید از این بخش برای توضیح و پاسخ به سوالات زیر استفاده کنید:
- چرا به این پول نیاز دارید؟
- تامین مالی، چگونه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند؟
- چگونه برای دستیابی به اهداف رشد خود برنامه‌ریزی می‌کنید؟
4. محصولات و خدمات خود را شرح دهید
در این بخش، باید به جزئیات محصولات یا خدماتی که قصد ارائه آنها را دارید، بپردازید و موارد زیر را در نظر بگیرید:
- در مورد نحوه عملکرد محصولات یا خدمات خود توضیح دهید.
- مدل قیمت گذاری محصولات و خدمات را مشخص کنید.
- مشتریان معمولی که به آنها خدمات ارائه می‌دهید، مشخص کنید.
- زنجیره تامین و استراتژی انجام سفارشات را تعیین کنید.
- استراتژی فروش را مشخص کنید.
- استراتژی توزیع را مشخص کنید.
در این مرحله، همچنین می‌توانید در مورد علائم و مالکیت‌های تجاری موجود و پیش رو که با محصولات یا خدمات شما مرتبط هستند، صحبت کنید.
5. تحقیقات بازار را انجام دهید
معمولا، وام دهندگان و سرمایه‌گذاران مایل هستند بدانند چه چیزی محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند. در بخش تحقیقات بازار، توضیح دهید که:
- رقبای شما چه کسانی هستند؟
- کدام فعالیت‌ها را به خوبی انجام می‌دهند؟
- شما کدام کارها را بهتر از رقبا انجام می‌دهید؟
6. طرح بازاریابی و فروش خود را مشخص کنید
اکنون به نحوه برنامه‌ریزی برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات خود بپردازید. علاوه بر این، فکر کنید که چگونه می‌توانید وفاداری مشتریان را توسعه دهید تا تجربه خرید خود را بارها تکرار کنند.
7. تجزیه و تحلیل مالی کسب و کار را انجام دهید
در این مرحله باید صورت‌های درآمد، صورت‌های سود و زیان، ترازنامه‌ای که دارایی‌ها و بدهی‌های شما را فهرست می‌کند و صورت جریان نقدی که نشان می‌دهد چگونه وجه نقد به سازمان وارد و از سازمان خارج می‌شود، را مشخص کنید.
علاوه بر مواردی که گفتیم، می‌توانید معیارهای زیر را نیز در نظر بگیرید:
- حاشیه سود خالص: درصد درآمدی که به عنوان درآمد خالص نگهداری می‌کنید.
- نسبت فعلی: اندازه‌گیری نقدینگی و توانایی شما برای بازپرداخت بدهی‌ها
- نسبت گردش حساب‌های دریافتی: اندازه‌گیری تعداد دفعات وصول مطالبات در سال
نمودارها و اطلاعاتی که در این مرحله ارائه می‌دهید، درک سلامت مالی کسب و کارتان را برای کسانی که برنامه شما را می‌خوانند، آسان‌تر می‌کند.
8. پیش‌بینی‌های مالی انجام دهید
اگر به دنبال تامین مالی یا سرمایه‌گذار هستید، این بخش برای طرح کسب و کار شما، اهمیت زیادی دارد. چرا که نشان می‌دهد چگونه سازمان شما برای بازپرداخت وام، سود کافی ایجاد می‌کند یا چگونه برای سرمایه‌گذاران بازدهی مناسبی به دست می‌آورد.
در اینجا، تخمین‌های فروش، هزینه‌ها و سود ماهانه کسب و کار خود را برای حداقل یک دوره 3 ساله، ارائه می‌دهید.
ممکن است اهداف شما کمی جسورانه باشند، اما باید به واقع‌بینانه بودن آنها نیز اهمیت دهید. پس بهتر است قبل از ارائه پیش‌بینی صورت‌های مالی، وضعیت گذشته کسب و کار خود را با دقت تحلیل و بررسی کنید.
9. اطلاعات اضافی را در یک پیوست ثبت کنید
هر نوع اطلاعات و مطالب اضافی مانند: رزومه کارمندان، مجوزها، اجاره تجهیزات، رسیدها، صورت‌حساب‌های بانکی، قراردادها، سابقه اعتبارهای شحصی و تجاری و… را فهرست کنید. سپس این فهرست، را به پیوست، اضافه کنید.
تفاوت مدل کسب و کار (Business model) و طرح کسب و کار (Business Plan) چیست؟
مدل کسب و کار، یک طرح کلی از اهداف، منابع، جریان هزینه و درآمد شرکت است. این طرح، تنها یک صفحه است و به صورت موردی از مشتریان، منابع، ارزش‌های ارائه شده سازمان، جریان‌های درآمدی و… صحبت می‌کند.
بهترین کاربرد مدل کسب و کار، ارائه یک ایده جدید به سرمایه‌گذاران یا سایر افراد است. در این مدل، عناوین مهم صحبت در مورد کسب و کار جدید نمایش داده می‌شود و ارائه دهنده، آنها را برای مخاطبان تحلیل می‌کند.
***
اما همان طور که در ابتدای مطلب اشاره کردیم، طرح کسب و کار، شامل شرح ابعاد عملی یک ایده است که از نظر بازار هدف، رقیبان، سرمایه مورد نیاز، زمان بازگشت سرمایه و… بررسی می‌شود. این طرح، چندین صفحه کامل و با جزئیات، شامل توضیح اهداف کسب و کار، نوع محصول، سابقه محصول در بازار، فعالیت‌های رقبا و… است. در تدوین طرح کسب و کار، ضمن پرهیز از ارائه اطلاعات بی اهمیت، باید سعی کنید به تمامی نکات مهم و اساسی اشاره کنید.