هوش رقابتی چیست و چگونه در کسب و کار شما مزیت رقابتی ایجاد می‌کند؟
این روزها همه کسب و کارها به دنبال ایجاد و حفظ مزیت رقابتی هستند، چرا که توانایی مزیت رقابتی، به آنها امکان می‌دهد برتر و بهتر از رقبا عمل کنند و ارزشی به مشتریان ارائه دهند که توسط رقبا ارائه نمی‌شود. اطلاعات مربوط به رقبا را میتوانید با هوش رقابتی، مشاهده و تحلیل کنید. در واقع، هوش رقابتی (CI)، فرآیند جمع‌آوری، تحلیل و استفاده از اطلاعات رقبا یا مشتریان برای بهبود مزیت رقابتی در کسب و کار است و به شما امکان می‌دهد تا اطلاعات مربوط به چشم‌انداز رقابتی کسب و کارتان را ضبط و تحلیل کنید.
تا پایان این مطلب همراه ما بمانید تا به شما بگوئیم هوش رقابتی چیست و چگونه میتوانید آن را در کسب و کارتان پیاده سازی کنید.
هوش رقابتی چیست؟
هوش رقابتی (Competitive Intelligence)، به توانایی جمع‌آوری، تحلیل و استفاده از اطلاعات رقبا، مشتریان و سایر عوامل بازار اشاره می‌کند و به کسب و کارها امکان می‌دهد تا اطلاعات جمع‌آوری شده را برای ایجاد و به کارگیری روش‌های تجاری کارآمد و موثر، تجزیه و تحلیل کنند. علاوه بر این، کسب و کارها با این سیستم می‌توانند محیط رقابتی را به همراه فرصت‌ها و چالش‌هایی که ارائه می‌دهد، به خوبی درک کرده و در نهایت، به مزیت رقابتی دست پیدا کنند.
انواع هوش رقابتی چیست؟
هدف هوش رقابتی این است که به کسب و کار شما امکان دهد تا بازار خود را درک کند، تصمیمات استراتژیک مطمئنی بگیرد و بازگشت سرمایه را افزایش دهد. برای این منظور، کسب و کارها از انواع مختلف CI استفاده می‌کنند. فعالیت‌های هوش رقابتی به 2 دسته اصلی تقسیم می‌شود:
- هوش تاکتیکی: کوتاه مدت است و بر موضوعاتی مانند تصاحب سهم بازار یا افزایش درآمد تمرکز می‌کند.
- هوش استراتژیک: بر روی مسائل بلند مدت مانند ریسک‌ها و فرصت‌های کلیدی پیش روی سازمان، متمرکز است.
عناصر هوش رقابتی چیست؟
هر چند بسیاری از افراد، هوش رقابتی را تنها رصد و پیگیری فعالیت‌های رقبا می‌دانند، اما حقیقت این است که برای باقی ماندن در دنیای پر رقابت امروز و پیشی گرفتن از رقبا، باید به عناصر هوش رقابتی توجه کنید. اما عناصر هوش رقابتی چیست و چه کاربردی دارد، اکنون مهم‌ترین عناصر هوش رقابتی را به شما معرفی می‌کنیم:
هوش بخش (Sector Intelligence)
بخش‌ها، با گروه‌بندی سازمان‌هایی که فعالیت‌های تجاری مشابه دارند (مانند مراقبت‌های بهداشتی، مالی، فناوری اطلاعات و…)، ایجاد می‌شوند. هوش بخش، تغییر و تحولات اقتصادی را برای هر کدام از این بخش‌های تجاری مورد بررسی قرار می‌دهد.
هوش بازار (Market Intelligence)
هوش بازار، داده‌ها و اطلاعاتی است که از کل بازار شما جمع‌آوری می‌شود و کمک می‌کند تا موقعیت، رقبا، مشتریان، فرصت‌های رشد و مشکلات فعلی یا مشکلاتی که ممکن است در آینده با آنها روبرو شوید، مشخص شوند. اطلاعات MI به شما امکان می‌دهد تا برای محصولات خود یک استراتژی رقابتی موثر طراحی کنید.
هوش رقیب (Competitor Intelligence)
هوش رقیب، بر درک حرکات و تصمیمات رقبا در صنعت شما متمرکز است و هدفش این است که تمام فعالیت‌هایی که رقبا در بازار انجام می‌دهند و به موفقیت می‌رسند را پیگیری کند. همچنین، برای شما امکان مقایسه بین محصولات خودتان و محصولات رقبا را نیز فراهم می‌کند.
هوش فروش (Sales intelligence)
به استفاده از نرم افزارهایی اشاره می‌کند که به کمک آنها فروشندگان می‌توانند بر جذب مشتریان آماده خرید، تولید سرنخ، ایجاد پروفایل مشتریان و مدیریت بهینه اطلاعات و… تمرکز کنند.
تدارکات و هوشمندی زنجیره تامین (Procurement and Supply Chain Intelligence)
تدارکات و هوشمندی زنجیره تامین، فرآیند جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به قراردادهای عرضه و خرید از تامین کنندگان است که به کمک آنها میتوانید در زمینه تخصیص منابع و مدیریت دسته‌بندی‌ها، با اطمینان تصمیم‌گیری کنید.
هوش رقابتی چگونه کار می‌کند؟
اکنون می‌دانیم هوش رقابتی چیست و چه عناصری دارد. اما یک کسب و کار، با ایجاد تصویری به همراه جزئیات کافی از بازار، می‌تواند هوش رقابتی را پیاده سازی کند. به این ترتیب قادر است مشکلات و چالش‌ها را قبل از وقوع، پیش‌بینی کرده و به آنها پاسخ دهد.
با وجود هوش رقابتی،کسب و کارها می‌توانند نکات دقیق برنامه‌های تجاری رقبا، مانند: مشتریانی که به آنها خدمات ارئه می‌دهند یا بازارهایی که در آنها فعالیت می‌کنند را شناسایی کنند. همچنین CI، تحلیل و بررسی می‌کند که چه رویدادهایی، کسب و کار رقبا را با اختلال روبرو می‌کند. علاوه بر این، نشان می‌دهد که چگونه توزیع کنندگان و سایر ذینفعان تحت تاثیر قرار می‌گیرند و فناوری‌های جدید چگونه می‌تواند برخی فرضیات را به سرعت رد کند.
ماهیت CI برای سازمان‌های مختلف، بسته به عواملی مانند نوع صنعت، شرایط موجود و… متفاوت است. به عنوان مثال، سازمان‌های سیاسی و قانونی، به اطلاعاتی در زمینه تغییر قوانین نیاز دارند که این اطلاعات، بر سایر عملکردهای سازمان تاثیرگذار است.
به طور کلی، هدف هوش رقابتی، کمک به تصمیم‌گیری‌های آگاهانه‌تر و افزایش عملکرد سازمانی با کشف و شناسایی خطرات و فرصت‌ها، پیش از آشکار شدن آنهاست. در حقیقت، هوش رقابتی، اجازه نمی‌دهد توسط رقبا غافلگیر شوید و تصمیمات اشتباه بگیرید.
منابع هوش رقابتی چیست؟
منابع هوش رقابتی عبارت است از:
- پلتفرم رسانه‌های اجتماعی: تجزیه و تحلیل نظرات مشتریان در پلتفرم‌های مختلف رسانه‌های اجتماعی به شما امکان می‌دهد محصولات خود را با گزینه‌های جایگزین رقبا مقایسه کنید.
- سایت‌های رقبا: با استفاده از سایت‌های رقبا، میتوانید محصولات و خدمات آنها را تجزیه و تحلیل کنید، دیدگاه‌هایی در مورد کسب و کارشان به دست آورید و اطلاعات به روز رسانی‌ها را به اشتراک بگذارید.
- گزارشات تحقیقاتی مشترک: این گزارش‌ها اهمیت زیادی دارند، چرا که داده‌هایی در مورد پیش‌بینی رشد کسب و کار، پروفایل‌ها، اعداد مرتبط با بازار و روندها ارائه می‌دهند. با کمک این گزارش‌ها میتوانید یک نمای کلی از بازار، رقبای اصلی و چیزهایی که آنها را خاص نشان می‌دهد، به دست آورید.
- تست‌های بازاریابی: صفحات فرود و تست‌های A/B، بسیار مهم‌اند. زیرا به شما امکان می‌دهند دیدگاه موثری از برنامه رقبای خود به دست آورید. با نظارت بر تست‌های کمپین رقبا، میتوانید بفهمید کدام عامل بهترین عملکرد را دارد و کدام عامل نیاز به اجرا شدن ندارد.
- بررسی محصولات: اطلاعات این بررسی به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید مشتریان رقبا در مورد محصولات و خدماتی که دریافت می‌کنند، چه چیزهایی را دوست دارند و به چه چیزهایی تمایل ندارند. به این ترتیب میتوانید نقاط قوت و ضعف رقبا را به دست آورید و با شناسایی نقطه ضعف‌ها از مزیت رقابتی برخوردار شوید.
- به روز رسانی مواردی مانند قیمت گذاری و روش بسته بندی: از آنجا که این به روز رسانی‌ها، بر کمپین‌های بازاریابی تاثیر می‌گذارد، بهتر است که آنها را با تیم‌های داخلی به اشتراک بگذارید.
- تغییر در موقعیت یابی و پیام رسانی: سعی کنید تغییرات پیام یا موقعیت رقبای خود را زیر نظر داشته باشید تا بتوانید جهت آنها را بسنجید. برای این منظور، از اعضای تیم خود بخواهید از سایت رقبا بازدید کنند و روی صفحات اصلی، صفحات فرود و صفحات محصول تمرکز کنند.
مراحل انجام تحقیقات هوش رقابتی چیست؟
هر چند هوش رقابتی برای همه کسب و کارها ضروری است، اما همه آنها با فرآیند پیاده سازی آن به خوبی آشنا نیستند. در این بخش، راجع به نحوه انجام تحقیقات CI صحبت می‌کنیم و مراحلی را به شما معرفی می‌کنیم که کمک می‌کند کار خود را راحت‌تر شروع کنید.
رقبای مستقیم و غیر مستقیم را شناسایی کنید
شناخت رقبا، به معنی شناخت محیط رقابتی است. پس ابتدا رقبای مستقیم و سپس رقبای غیر مستقیم (سازمان‌هایی که در صنعت شما فعالیت می‌کنند، اما برای مشتریان با شما رقابت نمی‌کنند)، را شناسایی کنید.
مناطق تمرکز اصلی را انتخاب کنید
پس از شناسایی رقبا، مناطقی که برای جمع‌آوری داده‌ها، می‌خواهید بر روی آنها تمرکز کنید را مشخص کنید. سپس تمامی اطلاعاتی که میتوانید از تیم‌های خط مقدم خود به صورت آنلاین به دست آورید را جمع‌آوری کنید. برای پردازش کارآمدتر و موثرتر اطلاعات، بهتر است دایره جستجو را محدود کنید.
اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید
اکنون باید سایت‌ها، محصولات، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و محتوای رقبای خود را بررسی کنید و در مورد هر کدام از آنها، اطلاعات دقیقی به دست آورید.
تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید
انجام تجزیه و تحلیل رقابتی در این مرحله، روندهای اصلی و مهم‌ترین داده‌ها را مشخص می‌کند. پس از آن، اطلاعات به روش مناسب سازماندهی می‌شوند تا به همه تیم‌ها انتقال پیدا کنند.
یافته‌های خود را به اشتراک بگذارید
برای بهبود استراتژی‌ها، یافته‌های خود را با ذینفعان به اشتراک بگذارید. میتوانید با برگزاری یک جلسه، ارسال ایمیل یا استفاده از یک سیستم گفتگوی داخلی این کار را انجام دهید. بهتر است داده‌ها را در یک پلتفرم قابل اعتماد ذخیره کنید تا اعضای تیم به راحتی به آنها دسترسی داشته باشند.
از این اطلاعات برای کمک به کسب و کارتان استفاده کنید
داده‌ها و اطلاعات را برای استفاده و اجرا در دسترس هر یک از تیم‌های سازمان خود قرار دهید. تیم بازاریابی شما می‌تواند از این اطلاعات برای شروع ابتکارات بازاریابی جدید استفاده کند. در حالی که تیم فروش می‌تواند این داده‌ها را برای بهبود فرآیند فروش مورد استفاده قرار دهد.
بهترین روش‌های ایجاد هوش رقابتی چیست؟
کسب و کارها با ارائه محصولات با کیفیت، باید اعتماد مشتریان را به دست آورند و یک تجربه عالی برای آنها ایجاد کنند. اما این فرآیند به زمان و تلاش زیادی نیاز دارد و مستلزم جمع‌آوری داده‌های مربوط به رقبا و مشتریان است. CI به کسب و کارها امکان می‌دهد تا اطلاعات لازم را جمع‌آوری و تحلیل کنند. در این بخش، راجع به 3 روش برتر ایجاد هوش رقابتی صحبت می‌کنیم.
عادات رقابتی ایجاد کنید
از آنجا که هوش رقابتی یک فرآیند ثابت است، یک بار جمع‌آوری داده‌ها کافی نیست. زمان به اشتراک گذاری اطلاعات، لازم نیست هر بخش از اطلاعات جدید بدون زمینه را با تیم فروش به اشتراک بگذارید. چرا که اعضای تیم باید زمان زیادی را برای پردازش آنها صرف کنند. بنابراین، بهتر است ابتدا تحلیل کنید که این نقاط داده چقدر ارزشمند هستند.
دیدگاه‌های مرتبط ارائه دهید
ممکن است تیم کسب و کار شما با کمبود داده‌های مورد نیاز روبرو شود. پس بهتر است کانالی برای ارتباطات داخلی ایجاد کنید تا بتوانید اطلاعات و به روز رسانی‌های مختلف در مورد رقبا و مشتریان را به موقع به اشتراک بگذارید. بنابراین زمان بندی دیدگاه‌ها اهمیت زیادی دارد.
برد و باخت را تجزیه و تحلیل کنید
کسب و کارها معمولا نمی‌دانند چرا یک معامله را برده‌اند یا چرا در آن شکست خورده‌اند، به این دلیل که آنها به بازخورد دقیق نمایندگان فروش خود متکی هستند، در حالی که مصاحبه با مشتریان و دیدن یادداشت‌ها در نرم افزار ارتباط با مشتریان (CRM)، بسیار موثرتر است.
دلیل اهمیت هوش رقابتی چیست؟
بازار همیشه در حال تغییر است. نمی‌توانید انتظار داشته باشید که در این محیط متغیر، کسب و کارتان تنها بر اساس حدسیات و فرضیات، به موفقیت برسد. اما با هوش رقابتی، میتوانید انگیزه‌ها، رفتارها و اهداف رقبای خود را کاملا درک کنید. درک این موارد به شما کمک می‌کند تا فرآیند توسعه محصول، قیمت گذاری و جایگاه برند خود را سریع‌تر و ساده‌تر شکل دهید. به این ترتیب، سازمان شما قادر خواهد بود داده‌های مربوط به صنعت، محیط زیست، رقبا و محصولات رقابتی را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کند.
بنابراین، می‌توانیم بگوئیم، هوش رقابتی، اساس استراتژی کسب و کار شما را تشکیل می‌دهد.
به طور کلی، هوش رقابتی کمک می‌کند تا:
- روندهای صنعت کسب و کار خود را برای تصمیم‌گیری در مورد حرکت‌های آینده، شناسایی و تجزیه و تحلیل کنید.
- در مورد انتظارات، روندها و فناوری‌ها، دانش و بینش لازم را به دست آورید.
- نقاط قوت و ضعف را تجزیه و تحلیل کنید.
- فرآیند تخصیص منابع را کارآمدتر و موثرتر انجام دهید.
- نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را بهبود دهید.
- فرآیند عرضه محصولات را تقویت کنید.
- مراحل اقدامات رقبا را پیش بینی کنید.
- تصمیمات تجاری منطقی و درستی بگیرید.
و در انتها …
امروز به طور مفصل گفتیم که هوش رقابتی چیست و با چه روش‌هایی در کسب و کار شما ایجاد می‌شود. همان طور که ملاحظه کردید، به کمک هوش رقابتی میتوانید اطلاعات چشم‌انداز رقابتی کسب و کارتان را ضبط و تحلیل کرده و به آنها عمل کنید. همچنین، مطمئن باشید که استراتژی‌های سازمان بر اساس پیش‌بینی مبتنی بر داده‌های بازار پیش می‌روند.