سرنخ فروش چیست و چه کاربردی دارد؟
اگر شما صاحب یک کسب و کار آنلاین هستید، حتما با مفهوم «سرنخ فروش» سر و کار خواهید داشت. سرنخ فروش، از مهم‌ترین مراحل یک فرآیند بازاریابی دیجیتال است که به شما کمک میکند بازدیدکنندگان سایت را به مشتریان و سپس آنها را به تبلیغ کنندگان برند خود تبدیل کنید. تا پایان این مقاله همراه ما بمانید تا به شما بگوییم سرنخ یعنی چه و سرنخ فروش چیست.
سرنخ فروش چیست؟
سرنخ یا Lead یکی از اصطلاحات مهم و کلیدی در حوزه بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است. «لید» را میتوانید یک ماهیت، شخص یا سازمان در نظر بگیرید که نسبت به محصولات شما تمایل و علاقه نشان داده‌اند. بنابراین وقتی کسی برای اولین بار در مورد محصولاتتان از شما سوال میکند، ممکن است قصد داشته باشد از شما خرید کند و به مشتری تبدیل شود. پس او یک Lead یا سرنخ است.
سرنخ فروش، معادل واژه Lead Generation و فرآیندی است که ما در آن سعی میکنیم از طریق انجام کارهایی مانند تولید محتوا برای وبلاگ، توزیع کدهای تخفیف و… تعداد مخاطبان خود را افزایش دهیم. چرا که هر مخاطب جدیدی که به سایت شما وارد میشود، میتواند در نهایت به یک مشتری تبدیل شده و درآمد شما را افزایش دهد. بنابراین هر مخاطب جدید، مانند یک سرنخ است. هر چه تعداد این سرنخ‌ها بیشتر باشد، میزان درآمد و سود شما بیشتر خواهد بود.
به عنوان مثال، اگر یک بازدید کننده فرم ثبت نام وب سایت شما را پر کند، یا اگر یک مخاطب، زیر پست‌های شما نظر بگذارد و به محصولات شما علاقه نشان دهد، یا در صورتی که از افراد حاضر در یک جلسه بخواهید آدرس ایمیل‌شان را در اختیار شما قرار دهند و… این موارد همگی مثال‌هایی از تولید سرنخ فروش به شمار می‌روند. برای جمعآوری اطلاعات از این افراد، باید مهارت‌های ارتباطی را تقویت کرده و قادر باشید ارزش‌های کسب و کار خود را به خوبی بیان کنید. همچنین سعی کنید در رسانه‌هایی حضور داشته باشید که مخاطبان شما بیشتر در آنجا هستند.
ایجاد سرنخ فروش، اولین مرحله از فرآیند فروش است. پس از آن باید، بازدیدکنندگان را به مخاطبان محصول و سپس مخاطبان را به مشتریان خود تبدیل کنید. خوب است بدانید که انتقال مخاطبان از هر مرحله به مرحله بعد با کمک دکمه call to action انجام میشود. به این ترتیب می‌توانیم مطمئن باشیم مخاطب، در مسیر ایده‌آل ما قرار دارد. اکنون که دانستیم سرنخ فروش چیست، لازم است با انواع کانال‌های تولید آن نیز آشنا شویم.
انواع کانال‌های تولید سرنخ فروش چیست؟
کانال‌های تولید سرنخ فروش به 2 دسته تقسیم می‌شوند:
تولید سرنخ درون گرا (Inbound Lead)
تولید سرنخ برون گرا (Outbound Lead)
هرچند که هدف هر دو کانال، تولید سرنخ فروش برای کسب و کار شما است، اما روش کار آنها با هم متفاوت است.
در روش برون گرا، ابتدا باید به لیست سرنخ‌ها دسترسی پیدا کنید. سپس شما با برقراری تماس مستقیم یا ارسال ایمیل با سرنخ‌ها ارتباط برقرار می‌کنید. برخی کسب و کارها برای به دست آوردن سرنخ‌های بیشتر، از لیست‌های سرنخ فروش فراتر رفته و از آگهی‌های تبلیغاتی، بیلبوردهای تبلیغاتی، آگهی‌های رادیویی و تلویزیونی استفاده می‌کنند. خوب است بدانید در این روش فعالیت‌های تبلیغاتی شما کاملا ظاهری است و هیچ تلاشی برای آموزش به مخاطبان هدف شما انجام نمی‌شود. راهکار برون گرا، بر روی میزان بودجه، ارتباطات رسانه‌ای و همچنین میزان انعطاف‌پذیری شما در موضوعات بازاریابی متمرکز است.
در روش درون گرا، مراحل جذب سرنخ‌ها با استفاده از محتوای آنلاین صورت می‌گیرد. به عبارتی در این روش، محتوا حرف اول را می‌زند. شما در سایت خود یک وبلاگ طراحی و ایجاد می‌کنید. سپس وبلاگ خود را از طریق تکنیک‌های SEO برای جستجوی آنلاین بهینه سازی می‌کنید. در واقع محتوای شما علاوه بر کلمات کلیدی مناسب، باید پاسخ به سوالات کلیدی مخاطبان هدف را نیز داشته باشد. بنابراین محتوای شما به راحتی قابل دسترسی است و میتواند مخاطبان زیادی را جذب کند. در نهایت این مخاطبان به سرنخ فروش تبدیل می‌شوند.
شاید این روش نیاز به زمان زیادی داشته باشد، اما شما به وسیله تولید یک محتوای برنامه ریزی شده و مناسب، آموزش‌های لازم را در اختیار مخاطبان خود قرار می‌دهید.
اهمیت سرنخ فروش چیست؟
همان طور که اشاره کردیم، ایجاد سرنخ فروش، نخستین و مهم‌ترین مرحله در رشد و توسعه کسب و کار شما است. سرنخ فروش میتواند با ایجاد ترافیک قابل توجه برای کسب و کار، نرخ تبدیل سایت و میزان فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. در واقع یک سرنخ فروش خوب و بدون نقص میتواند افرادی را که برای خدمت یا محصولی در حال جستجو در اینترنت هستند، به مشتری ثابت شما تبدیل کند.
اهمیت سرنخ فروش برای کسب و کار، مانند اهمیت سوخت برای یک خودرو است. هرچند سوخت برای حرکت خوردرو، شرط لازم است اما کافی نیست. بلکه این راننده است که باید بداند چطور استارت بزند، چطور از امکانات ماشین استفاده کند، چطور حرکت کند و چطور تصادف نکند.
در کسب وکار هم این وظیفه نیروی فروش است که با سرنخ فروش، تماس اولیه را برقرار کرده و تلاش کند فرآیند فروش را به بهترین شکل ممکن انجام دهد تا در نهایت یک فروش موفق داشته باشد.
مزایای تولید لید یا سرنخ فروش چیست؟
به خاطر داشته باشید که تنها از طریق تولید سرنخ میتوانید مطمئن شوید برند شما با سلیقه مشتریان مطابقت دارد. مزایای تولید لید یا سرنخ عبارت است از:
شهرت برند:
تولید لید یا سرنخ، افزایش آگاهی مخاطبان و شهرت برند را به دنبال دارد. زمانی که مشتریان با نام تجاری شما آشنا شدند، میتوانید راجع به ویژگی مختلف محصولات، اطلاعات بیشتری در اختیار آنها قرار دهید.
تمرکز بر روی بازار هدف:
کسب و کارها می‌توانند منابع خود را بر روی هدف قرار دادن بازارها و مشتریان خاص متمرکز کنند. این تمرکز باعث صرفه جویی در هزینه، افزایش فروش و بهبود بازگشت سرمایه میشود.
امکان جمعآوری اطلاعات ارزشمند:
تولید سرنخ، نقش مهمی در جمعآوری اطلاعات اساسی و مهم بازاریابی دارد. اطلاعات مشتریان مانند نیازها، تمایلات و سلایق آنها به شما کمک میکند تا خدمات و محصولات خود را متناسب با نیاز آنها تنظیم کنید.
وفاداری به برند:
با تولید لید یا سرنخ، سازمان‌ها می‌توانند از مشتریان خود جامعه بزرگی تشکیل دهند. این موضوع وفاداری به برند را تا حد زیادی بهبود میبخشد.
تبدیل سرنخ فروش چه زمانی انجام میشود؟
تا اینجا دانستیم سرنخ فروش چیست و چه اهمیتی دارد. در این بخش به بررسی تبدیل لیدها می‌پردازیم. برخی مواقع لازم است سرنخ فروش را تبدیل کنیم. چه موقع باید این کار را انجام دهیم؟ وقتی که دیگر یک «سرنخ فروش» نیست. در واقع وقتی سرنخ یا لید از شما خرید میکند، دیگر یک «سرنخ» نیست، یک «مشتری» است. بسته به نوع کسب و کارتان، مشتریان شما یا اشخاص (B2C) هستند و یا سازمان‌های دیگر (B2B).
تبدیل به سازمان
در صورتی که مشتری شما یک سازمان باشد، باید سرنخ فروش را به سازمان تبدیل کنید. معمولا یک شخص یا یک گروه به نمایندگی از سازمان با شما در ارتباط و تعامل هستند. بنابراین لازم است در کنار سازمان، مخاطب مربوط به سازمان را نیز مدنظر قرار دهید.
تبدیل به مخاطب
اما در صورتی که سرنخ فروش شما یک شخص بدون وابستگی به سازمان خاصی باشد، پس از خرید به «مخاطب» تبدیل میشود.
خوب است بدانید، پیدا کردن سرنخ‌های فروش جدید از بزرگ‌ترین دغدغه‌های سازمان‌ها و نیروهای فروش آنها است. نرخ تبدیل بسیار پایین، نشان دهنده ضرر سازمان است، چرا که معمولا هزینه صرف شده برای انجام فرآیند بازاریابی و پیدا کردن سرنخ، از میزان هزینه دریافت شده از تعداد اندکی مشتری، بسیار بیشتر است. بنابراین بهتر است بهترین کانال‌های ورود سرنخ به سازمان خود را با استفاده از گزارش‌ها و اطلاعات بازاریابی ثبت شده در CRM شناسایی کرده و بهترین روش کسب سرنخ جدید برای کسب و کار خود را پیدا کنید.
معیارهای کلیدی تولید سرنخ فروش چیست؟
پس از تولید لید فروش، لازم است نتایج تلاش‌های خود را با مجموعه‌ای از معیارها اندازه‌گیری کنید. در این بخش تعدادی از معیارهای مهم و اساسی برای اندازه گیری سرنخ بازاریابی و فروش را معرفی میکنیم. خوب است بدانید که این معیارها برای هر دو نوع کسب و کار B2B و B2C قابل استفاده است.
بازدید از سایت
بالا بودن آمار بازدید از وب سایت شما به این معنی است که افراد زیادی به آن سر می‌زنند. گوگل و سایر موتورهای جستجو این ترافیک را به عنوان نشانه اعتبار سایت تلقی می‌کنند. بنابراین سایت شما به دلیل هدفمند کردن کلمات کلیدی، رتبه بهتری دریافت خواهد کرد. ضمنا به خاطر داشته باشید، یکی از راه‌های جذب بازدید کنندگان بیشتر به وب سایت، معرفی و تبلیغات گسترده آن در شبکه‌های اجتماعی است.
منابع بازدید سرنخ فروش
طبق اعلام Google analytics، منبع سرنخ فروش شامل موارد زیر است:
- به طور مستقیم: سرنخ فروش، URL را مستقیما در نوار آدرس وارد میکند.
- شبکه‌های اجتماعی: سرنخ فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی از وجود شما مطلع میشود.
- جستجوی ارگانیک: سرنخ فروش به وسیله نتایج ارگانیک، کسب و کار شما را پیدا میکند.
- ایمیل: سرنخ فروش از طریق لینک در ایمیلی که برای او ارسال کرده‌اید، به سایت شما وارد میشود.
- همکاری در فروش: ممکن است سرنخ فروش از طریق یک وب سایت بازاریابی همکاری در فروش به وب سایت شما بیاید.
- سیستم ارجاع: ممکن است سرنخ فروش از سایر وب سایت‌هایی که لینک سایت شما در آنجا قرار داده شده به سایت شما وارد شوند.
- تبلیغات کلیکی: وقتی لید فروش، وب سایت کسب و کار شما را از طریق تبلیغات کلیکی که در نتایج جستجو می‌آید، پیدا میکند.
نرخ کلیک (CTR)
از این معیار برای محاسبه تعداد کلیک‌هایی که توسط کاربران بر روی تبلیغات، لینک‌ها یا دکمه CTA، صورت می‌گیرد، استفاده میشود. به عنوان مثال، اگر 1000 نفر از صفحه لندینگ پیج شما بازدید کنند و از این تعداد، 650 نفر روی CTA کلیک کنند، نرخ کلیک شما 65 درصد است.
نرخ کلیک بالا به عواملی مانند ارزش‌های پیشنهادی در وب سایت یا تبلیغات، نحوه قرار گیری دکمه CTA، ارتباط محتوای سایت با نیازهای مخاطبان هدف و… بستگی دارد.
نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
بازده سرمایه گذاری یا نرخ بازگشت سرمایه، نسبتی است که سود و زیان حاصل از سرمایه گذاری بر روی یک سرنخ فروش در مقایسه با سرمایه اولیه را در قالب درصدی از هزینه‌های اولیه محاسبه میکند.
مدیریت سرنخ فروش
شاید یکی از بازدید کنندگان وب سایت که فرم ثبت نام را هم تکمیل کرده، یکی از رقبای شما باشد که قصد دارد محصول شما را تست کند. هرچند این‌ها هم نوعی سرنخ فروش به حساب می‌آیند، اما چگونه باید این سرنخ‌ها را از سرنخ‌های فروش اصلی تفکیک کنید؟
در اینجا باید از «مدیریت سرنخ فروش» استفاده کنید. مدیریت سرنخ فروش ترکیبی از موارد مختلف است. قبل از هر چیز به یک ابزار مناسب برای ذخیره سازی سرنخ‌ها نیاز دارید. پس از آن باید سرنخ‌های فروش را بهبود ببخشید. بعد از این مرحله، لید‌های فروش خود را بر اساس کم یا زیاد بودن تعامل و ارتباط آنها با کسب و کارتان رتبه بندی کرده و در نهایت بهترین سرنخ‌های فروش را انتخاب کنید.
و در انتها…
گفتیم سرنخ فروش، آغاز کننده فرآیند فروش است و زمانی به دست می‌آید که کسب و کار شما برای حداقل یکی از محصولات یا خدمات، اطلاعات تماس فردی که تمایل به خرید یا کسب اطلاعات بیشتر راجع به آن محصول را دارد، به دست می‌آورد. لیدها یا سرنخ‌های فروش از مهم‌ترین اهداف هر کسب و کاری به حساب می‌آیند و معمولا سازمان‌ها منابع زیادی برای تولید آنها اختصاص می‌دهند.
سرنخ‌های خوب مانند چشم اندازهایی هستند که به محصولات شما علاقه‌مند بوده و برای خرید به سایت شما وارد می‌شوند. بنابراین اگر چشم انداز شما برای محصولاتی که ارائه می‌دهید، آماده نباشد، انجام فرآیند فروش برای شما چندان ساده نخواهد بود.